OBJECTIFS

       Comprendre l’importance des enjeux de la gestion du compte clients ;

       Evaluer et mesurer le risque client ; Mettre en place et améliorer les procédures

       Choisir les instruments de paiement adaptés pour réduire coûts et risque

       Acquérir les techniques, moyens et outils de la gestion de l’encours clients

       Élaborer les outils d’évaluation des performances : tableau de bord crédit client

PUBLIC

       Membres des services comptables, juridiques ou administratifs

       Dirigeants, comptables uniques, assistant(e)s de PME et TPE qui souhaitent acquérir les bons réflexes pour réaliser du recouvrement accéléré

       Service comptabilité clients / crédit management

PROGRAMME

Introduction

       Les objectifs de la formation et les règles d’Or de la gestion du poste clients

Les enjeux financiers de la gestion des comptes clients

       Le crédit interentreprises et le Poids du poste clients dans l’actif

       CA à réaliser pour compenser une créance douteuse

       Incidence du coût des retards de paiement : érosion de la marge

       Taux de défaillances des entreprises ou taux de sinistralité

       Probabilité de paiement

Le traitement préventif

       Les objectifs

       La politique de crédit : plafond, encours, limite de crédit

       La charte de crédit / Les documents commerciaux

       La négociation des conditions de paiement

       Découverte et connaissance de ses clients

       Choix du mode de paiement et délais de règlement

Le traitement curatif : de la facturation au recouvrement

       Causes des retards et des incidents de paiement (imputables au client, imputables au fournisseur)

       L’organisation de la relance ou recouvrement amiable

       Écrit, téléphone, visite domiciliaire

       Choix du mode de relance adapté à chaque situation

       Les outils d’aide à la relance : relevé

       Fiche de gestion de relance / Balance « âgée » / Logiciel de recouvrement

       Les indicateurs de performance

       Le recouvrement judiciaire

       MED / Injonction de payer

       Assignation en référé / assignation au fond

       Les principales mesures d’exécution

Les prestataires de la gestion des comptes clients : l’externalisation

       Affacturage : avantages inconvénients

       Assurance crédit : avantages inconvénients

       Agence de recouvrement

       Les acteurs judiciaires : avocats - huissiers – magistrats

       L’externalisation de la relance

Conclusion

       Tableau de Bord clients

       Coopération transversale et collaborative entre force de ventes et comptabilité clients

METHODOLOGIE

       Accompagnement de la formation par des exemples concrets, des situations réelles, lectures d’articles récents

       Études de cas soumis par les participants

       Transfert de savoir faire (prêt à l’emploi) par remise aux participants d’exemples de lettres, de supports, d’outils pour les aider à améliorer la gestion de leur poste clients